やずや について

　（株）データ・マックスではこのたび、九州地区の主要通信販売業者を調査し、レポートとしてまとめた。対前年比で増収となっている企業が半数を超えるなど、依然として通販業界は活況を呈している。しかし、「4.13事務連絡」（※）が業界に多大な被害をもたらしたように、今後もこれまで通りに推移するかは不透明である。今回は、九州を代表する通販業者の現状をレポートしながら、今後の動向を占う。
4兆円目前の通販市場
　通販業者の多くが加盟する社団法人日本通信販売協会によると、07年度の通販市場全体の売上高は対前年比で約2,000億円の増加となる推計３兆8,800億円にのぼり、過去最高の数字を記録した。10年前の1998年度の統計では約２兆1,800億円であったことから、インターネットなどの普及によって急速に市場が拡大していることが分かる。また、弊社が九州地区の通販業者を対象に行なった調査結果でも、増収基調で推移している企業が大半であり、依然として伸び盛りの業界であると言えるだろう。
売上高トップを独走するジャパネットたかた
　九州地区における通販業者の代表格となるのが、今や全国区の企業となっている（株）ジャパネットたかた（長崎県佐世保市）。　田明社長による芸能人顔負けの独特のトークに魅了され、同社の商品を思わず注文した消費者も多いだろう。自前のスタジオから全国に流されるTV番組は、人気番組の1つといっても過言ではなく、売上高も順調に伸びている。前期では約1,161億円と、九州地区の通販業者のトップを独走している状況だ。今後の課題としては、やはりポスト社長だろう。　田社長があまりにも有名になりすぎたことで、ナンバー2、ナンバー3の影が薄くなっているのは否めない。
　続いて、売上高2位の企業は、こちらも全国的に高い知名度を誇る（株）やずや（福岡市南区）。「熟成やずやの香酢」「発芽十六雑穀」など、人気の高い商品のラインナップで、ピーク時の2006年3月期には約407億円の売上高を計上した。しかし、同年7月に「熟成やずやの香酢」の広告表示で公正取引委員会より指導を受けたことで顧客離れなどもあり、売上高は減少。ここ2期は連続して減収が続き、前期では300億円を割り込む結果となっている。同社関係者は「売上重視ではない」と強気のコメントだが、前述の広告表示問題は、多くの消費者が「やずやだけは信じていたのに」というなかで、大きな信用失墜になったことは間違いない。
　今後は、来年４月に現社長の矢頭美世子氏が会長となり、子息で現専務の矢頭徹氏が社長となる新体制で経営再建に臨むことになる。現在でも、すでに専務自ら実務レベルでの舵取りに積極的に携わっているが、売上回復や新商品の開発など、豊富な資金力をバックにどのようなかたちで３代目社長としての「やずや」カラーを打ち出していくか注目される。大金を握ったエバーライフ・創業者
　今年上期に通販業界で話題となった企業が売上高4位の（株）エバーライフ（福岡市中央区）。同社最大のヒット商品となったヒアルロン酸配合の「皇潤」は、大物俳優を使ったTVCMなどで一躍世間に認知され、瞬く間に400万箱を超える販売を記録した。この結果、売上高は大幅な伸びを見せ、前期では200億円を突破。収益面では、売上トップのジャパネットたかたを抜いて、36億円の最終利益を計上している。さらに驚くべきことは、売上高は対前年比で約67億円の増収となっているが、原価に関しては5億円程度しか増加していない点。通販会社の高い粗利益率がこのことからも分かるだろう。
　同社が注目を浴びたのは、創業者の井康彦氏が保有していた同社株を08年3月に売却したことである。これにより、井氏は多額の売却益を得たと言われており、同業者からも「羨ましい」といった声が上がるなど、上期の通販業界の話題を独占した。
（※）「4.13事務連絡」とは・・・
　健康食品の販売名について効能効果を用いた製品の改善を要請する事務連絡を、厚生労働省の広告専門官が都道府県の各担当官に宛てた文書のこと。これにより、「サラサラ」や「グッスリ」といった用語を使った商品は、品名を変えたり販売終了となるなど業界は大混乱した。

　健康食品カテゴリでの2008年8月の上位5ドメインは以下となる。


-----------------利用者数と一人当たり利用時間-----------------------
ドメイン 利用者数 一人当たりの利用時間
（単位：千人) （分：秒）

サントリー健康食品(suntory-kenko.com) 1,074 01:36
やずや(yazuya.com) 1,024 02:18
山田養蜂場(3838.com) 822 00:54
スッキリライフ通販(sukkiri-life.com) 798 01:23
ハウスの通販(652329.jp) 719 01:32

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Source：Nielsen Online NetView 2008年8月 家庭からのアクセス


まずは、各社の商品展開の概要を押さえておきたい。
サントリー健康食品は、サントリーがはじめた健康食品通販、ゴマに含まれる健康成分を取り入れた「セサミンE 」などが有名である。やずやは、前述した「千年ケフィア」のほか、「香醋」「にんにく卵黄」などの商品がある。山田養蜂場は、ミツバチの巣からとれる「ローヤルゼリー」や「プロポリス」を用いた健康食品、化粧品を展開し、スッキリライフ通販は、ハーブ健康本舗が運営、ハーブを使った商品が中心。ハウスの通販は、飲料の「ウコンの力」でもおなじみの「ウコン」や「コラーゲン」を使用した商品を展開している。
利用者数では、サントリー健康食品、やずやが約100万人を集め、次いで、山田養蜂場の82万人となった。各社ともバナー広告、懸賞・ポイント系サイトを積極的に活用し、お試しキャンペーンへの誘導へ力を入れていた。
一人当たりの利用時間をみると、やずやが2分18秒と5社の中では最も長い。下記、利用時間の分布で詳細を比較すると、やずやの1分未満の利用者が58％と他社と比べ少ない。また、同サイトの人気ページでは申込ページも上位となっている。一般的に、懸賞・ポイント系サイトを利用すると、景品・ポイント獲得目的のユーザーが増加するため、1 分未満の構成比が上がる傾向にあるが、やずやでは、利用者を上手く申込まで誘導できているようだ。


----------------------利用時間の分布（単位：％）--------------------

1分未満 1-4分 5-9分 10-19分 20-39分 40分以上
サントリー健康食品 73 19 5 1 1 0
やずや 58 27 9 5 1 0
山田養蜂場 83 13 2 1 1 0
スッキリライフ通販 88 8 1 2 1 1
ハウスの通販 77 16 4 1 1 1

--------------------------------------------------------------------
Source：Nielsen Online NetView 2008年8月 家庭からのアクセス


次に、各社のユーザープロフィールをみてみよう。


------------------------利用者属性（単位：％）----------------------

性別 男性 女性
サントリー健康食品 58 42
やずや 48 52
山田養蜂場 48 52
スッキリライフ通販 37 63
ハウスの通販 60 40


年齢 -19 20-24 25-29 30-34 35-39 40-49 50-59 60+
サントリー健康食品 2 3 3 8 14 36 19 15
やずや 2 2 4 11 17 38 15 10
山田養蜂場 2 3 2 10 17 47 14 5
スッキリライフ通販 2 2 5 9 16 37 18 10
ハウスの通販 2 3 2 6 20 40 16 10

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Source：Nielsen Online NetView 2008年8月 家庭からのアクセス


性別では、サントリー健康食品、ハウスの通販は男性の割合が多く、やずや、山田養蜂場は女性が多い。スッキリライフ通販では、扱う商品の特性上、女性が63％と多くなっている。
年代別に見ると各社とも40代が中心となり、特に山田養蜂場では40代が50％弱と最大のボリュームゾーンとなっている。また、やずや、山田養蜂場では30代前半の利用者も一割ほどみられる。
以上、健康食品サイトの動向をみてきた。
特にやずやに関しては、周知のとおり、テレビCMも積極的に展開し、最近ではモバイル広告も活用し始めているようであるが、懸賞・ポイント系サイトも有効な媒体の１つとして機能しているようだ。
健康食品は、購買までのプロセスで試用というステップが重要になる分、懸賞・ポイント系サイトとの親和性が高いカテゴリと言えるのではないだろうか。

　■九州ベトナム友好協会　十二日、福岡市内のホテルで設立総会を開いた。福岡県や福岡市、九州経済連合会、九州大学など九州の産学官が連携して設立。九経連の鎌田迪貞会長が発起人となり、健康食品通販大手やずやの矢頭美世子社長が会長に就任した。協会会員は九州電力など地場大手企業を中心に五十二社でスタート。情報交換や九州の企業のベトナム進出などを支援する。

　▽…「これからも健康をテーマにした商材を扱うことに変わりはない」と話すのは健康食品通販大手、やずやの矢頭徹専務。矢頭美世子社長の長男で来年四月に社長に就任することが内定した。食品通販会社には顧客層が重なる化粧品を販売する企業も多いが「化粧品は健康のテーマとは離れている」と化粧品事業の参入を否定する。
　▽…インターネット通販事業の立ち上げなどの実績もあり「今後も物流強化などインフラ整備には力を入れる」。事業の展望として「アジアなど海外での通販事業や健康をテーマにしたレストラン事業なども拡大できれば」と意欲を見せる。

　健康食品通信販売の「やずや」（南区大楠）が２６日、手作りカレーを販売してスリランカの学生を支援するチャリティーイベントを開いた。二十数種類以上のスパイスをブレンドした本場の味を、近くの家族連れらが楽しんだ。
　やずやは０１年、スリランカ出身の社員、ピーター・フェルナンドプレさんの提案で、経済的な理由で就学が厳しいスリランカの大学生のために基金を設けた。催しは今年で９回目で、売り上げた全額を寄付する。これまでに２９人に約１９０万円の奨学金を送ってきた。約２万円で、学生１人の１年分の生活を支援できるという。
　この日は、チキンや豆の「スリランカカリー」約８００食分を一皿４００円で準備し、女性社員が接客した。フェルナンドプレさんは「学生のために役立てたい」と話していた。

　家電・ＰＣ上位に
　音楽配信が急伸
　総合売上高ランキングを分野別にみると、携帯電話やパソコンを使ったインターネット通販やテレビ通販の伸びが目立った。一方で、総合的な品ぞろえのカタログ通販は伸び悩みが鮮明。ここ数年のこうした傾向に大きな変化は見られなかった。品目別では、家電・ＡＶ機器やパソコン・周辺機器のほか、健康食品を扱う企業が高い伸びを示した。
　分野別売上高はネット通販二三・二％増（前年度の伸びは三二・四％増）、テレビ通販二四・九％増（同七・二％増）、コンテンツ配信一二・八％増（一三・七％増）、ネット予約二七・七％増（三二％増）とそろって二ケタ増。逆に、カタログ通販は〇・六％減と前年に続き減少した。
　総合売上高の上位三位には千趣会ベルメゾン、ニッセン、ベルーナまで前年度と同じカタログ通販大手の顔ぶれが並んだ。従来型のカタログ通販の落ち込み分を携帯などネット通販の比率向上が埋め合わせ、三社とも売上高は一千億円を超えた。
　同じカタログ通販でもセシールは前年度の四位から七位に転落。ネット通販の売上高が横ばいだったのが響き、総合売上高が三割近く急減した。
　総合十位以内の顔ぶれにほぼ変化がない中、順位を上げたのがテレビ通販大手。各社とも大幅な増収で、ジャパネットたかたが四位、ジュピターショップチャンネルが五位、ＱＶＣジャパンが八位にそれぞれ浮上した。
　主要商品別にみると、玩具・ホビー・スポーツが二五・六％と昨年同様最も高く、小差で家電・ＰＣ（二四・六％）が続いた。書籍・エンターテインメント（一四・六％）、ギフト（一〇・二％）、健康・美容（一〇・一％）も好調だった。
　家具・インテリア・生活雑貨は一四・八％減。主要商品別でみて唯一の前年割れになった。
　総合売上高の伸び率に注目すると、ネット戦略を強化するテレビ通販各社と並んで、セブンアンドワイ、セブンドリーム・ドットコム、ファミマ・ドット・コムなどコンビニ系が躍進した。
　サクセス（ＰＣサクセス）、ストリーム（ＥＣカレント）、ヨドバシカメラなど家電・パソコン系も上位に食い込んだ。
　健康食品の人気も根強い。サントリー、健康家族、やずやなどが二ケタ増。医薬品・化粧品系もオルビスや再春館製薬所が上位を維持した。
　携帯電話向けのサービスを主力とする企業の伸びも顕著だ。「着うた」など携帯向け音楽配信が好調なエムティーアイ（ミュージック・ドット・ジェイピー）が急浮上。端末の機能向上で音楽配信の分野は急拡大中で、今後、コンテンツ配信市場の柱の一つとなる。
　ネットプライス（ケータイショッピングちびギャザ）やインデックス・ホールディングスといった携帯向け物販大手も高い成長が続いた。
　▼総務省の推計によると、二〇〇五年の「モバイルビジネス市場」は七千二百二十四億円。日経の今回の調査では総務省統計が含む証券などの取引は総額に含んでいないほか、興行チケット、宿泊予約、航空、鉄道などのチケット予約やオークションなどは別に集計した。また、売上高の内訳を回答しない企業も分野別売上高からは除外した。

　公正取引委員会事務総局九州事務所（福岡市）は１３日、健康食品の通信販売大手「やずや」（同）に対し、黒酢を原料にした商品の成分説明を誇大に宣伝した景品表示法違反で、違反行為の差し止めなどを命じる排除命令を出した、と発表した。同法で最も厳しい排除命令が出されたのは全国の食品関連で３件目。同社は「不服申し立てはせず、命令に従う」としている。
　公取委が誇大広告と指摘したのは、同社の人気商品で中国産黒酢を濃縮加工してカプセルに詰めた「熟成やずやの香醋（こうず）」の折り込みチラシだ。
　広告の中でやずやは「中国産香醋（黒酢）を約２０倍に濃縮してカプセルにした」と表示。ただ公取委の調査では、途中の製造過程で主要成分のアミノ酸の一部が分解しており、実際は想定される５分の１ほどしか香醋由来のアミノ酸が含まれていなかったことが判明。このため、事実以上に商品価値を高めた表示だった、と認定した。
　公取委は排除命令に至った理由について「同社は業界大手で、全国に商品を販売しているなど市場への影響を重視した」としている。九州内では、同事務所が昨年度携わった調査７０件のうち、排除命令に至ったケースは１件だけだった。　公取委から排除命令を受けた同社は同日、当分の間、テレビＣＭなどすべての広告活動の中止や、新聞広告で顧客に対しおわびと説明を行うことなどの対応策を発表。同社は「まずはお客さまへの説明責任を果たし、信頼回復に努めたい」とし、排除命令後に認められている不服申し立ては考えていないという。
　同社の２００６年３月期の売上高は４０７億８２００万円。うち、香醋は２４０億円で、購入している顧客数は全国で約１００万人に上る。

　テレビＣＭで知られる健康食品の通信販売大手「やずや」（福岡市）が、黒酢を原材料とした健康食品を販売した際、成分表示を誇大に広告していた疑いが強いことが１０日、関係者の話で分かった。公正取引委員会もこうした事実を把握、景品表示法違反に当たる可能性があるとみて調査しているもようだ。
　誇大広告の疑いが持たれているのは、同社の人気商品「熟成やずやの香醋（こうず）」。同社の公表資料によると、中国産の黒酢を濃縮加工してカプセルに詰めたもので、昨年から今年にかけて販売された商品に「黒酢を当社独自の研究開発により約２０倍に濃縮しエキス化することに成功」などと表示していた。
　しかし実際には、商品の主要成分であるアミノ酸の濃度は原材料の４−６倍程度とみられ、関係者は「消費者に誤解を与えかねない表示」と指摘している。

　九州・沖縄で通信販売が急速に拡大している。九州経済調査協会（福岡市）が１９日発表したリポートによると、２００２年の九州・沖縄８県の通信・カタログ販売業の販売額は１９９７年比で３４．７％増加。同期間の全国の増加率１６．２％の２倍以上の伸びだった。
　この間、九州・沖縄の通信販売事業者は、３７５６から４７９４に２７．６％増加。自社のインターネットサイトで新たに通信販売業務を始めた小売業者やメーカー、楽天市場などの仮想商店街に出店する小規模事業者が増えたためとみられる。
　販売額は約２０９７億円から、約２８２５億円に拡大。九経調は、ジャパネットたかた（長崎県）、やずや（福岡県）など大手通販業者の売り上げ拡大、健康食品ブームに沸いた沖縄県の急成長が影響していると、分析している。
　通販事業者の主要取扱品は家電、健康食品、医薬品・化粧品、宝石・貴金属など。業績を伸ばしている大手通販企業には（１）テレビＣＭなどによる積極的な広告・宣伝（２）高品質な自社製品の提供（３）コールセンター充実など顧客との接点重視―といった特徴があるとしている。

　老舗情報誌を守れ――。タウン情報誌「シティ情報ふくおか　クラス」を発行するプランニング秀巧社（福岡市）は二十七日、全額出資子会社「シティ情報ふくおか」（同）を設立したと発表した。新会社には石村萬盛堂やふくや、やずやなどが月内に出資する予定で、地元の有力企業の支援を仰ぐ形で再スタートを切る。
　地元企業の出資額などは明らかにしていない。新会社は出版事業を引き継ぎ、プランニング秀巧社は一年以内に清算する。
　プランニング秀巧社は一九六五年の創業後、福岡の映画やグルメ情報を若者向けに紹介する「シティ情報ふくおか」を発刊。福岡のタウン情報誌としては草分け的な存在で最盛期には約十二万部まで部数を伸ばしたが、その後は低迷し、六月に一時休刊に追い込まれていた。
　十一月に「クラス」としてリニューアルし復刊。「クラス」は五万部発行で、フリーペーパー「オー！」を十二万部発行している。新会社設立について同社では「出版事業を発展的に継続することが目的」としている。

　「独立するには」（居酒屋チェーン店長）。「東京の会社でやっていけますか」（就職活動の学生）。福岡市の「零細企業コンサルタント」栢野（かやの）克己の携帯電話は朝四時半から鳴り、年間の相談は千件に上る。
　今でこそ弱きの味方だ。しかし、元は強きにくみする学歴・肩書信奉者。父は三十代で地元、福岡の銀行の最年少取締役になった。その背をみて育ち有名大学、大企業に入った者の勝ちと信じて疑わなかった。
　大学を出て一部上場のオートバイメーカーに入社。父を超えたい一心だったがエリート意識で自滅する。当初は販売店担当。「大卒の自分が頭を下げるなんて」とすぐ顔に出る若造は行く先々で嫌われた。社宅に引きこもり九カ月で退社した。
　次の外資系リース会社で重役の娘と婚約した。ところが「東大卒も入社している」という程度の志望動機で、リース業の基本たる金利計算もあやふや。仕事にならない。挙式一カ月前から出社拒否。退社、破談。
　死のうかとも考えた。だが、思わぬ形で「自分は甘かった」と思い知らされる。母が自ら死を選んだ。人の連帯保証人となり一億円の借金があった。「人は死んだら終わり。肩書など何の価値もない」。学歴、肩書というフィルターをはずすと周りが少しみえてきた。
　勤務先の福岡の広告会社から独立した後の一九九六年ごろ。黒酢で伸びたやずや（福岡県）の創業者、矢頭宣男氏と出会った。結婚式の司会などを転々とし、やっと酢にたどり着いたと聞いた。
　かつて相手にしなかった中小の経営者のしたたかさ。肩書無縁の勝負に目を見開かされ、中小の参謀になろうと決めた。
　「業界の綾小路きみまろ」の異名を取る。その軽妙な語りで「小が大を制すには一騎打ちと接近戦」と説く講演は全国で年間百回以上。みじめな転職経験が今、貴重な教材になった。
　家賃七万円の事務所から自転車を駆り、仕事先に向かう。黒塗りの車で出勤していた父とはまるで違う人生になった、と考えていたら……。
　銀行で父と同僚だった人が、ふともらした。「小さな会社はどう戦うべきかって、お父さんも熱弁振るってたなあ」。回り道をしたが、結局戻るべきところに戻ったのかもしれないと、そのとき思った。
＝敬称略
ここまでやった
開き直り、ありのままに
　詩人の相田みつをは「にんげんだもの」で認められる六十歳まで、書道教室や商店の包装紙のデザインなど職を転々、親子四人の窮乏生活だった。「かねや名声、肩書はなくていい」と決意しつつ、すべてありのままに、という開き直りに達したらしい。

　健康食品の代表格として常飲者の多い青汁。アサヒ緑健（福岡市、古賀良太社長）は一九九七年設立と業界では後発ながら、青汁販売で最大手のキューサイに匹敵する百五十億円余りの売上高を誇る。成長を遂げたのはテレビの通販番組を生かした知名度の向上と、徹底した分社化や外注で販売に専念するためだ。
　一般に緑黄色野菜の搾り汁を指す青汁には、苦みの強いイメージがある。同社の看板商品「緑効青汁」は大麦の若葉をそのまま粉砕したもの。搾り汁より繊維質を摂取しやすい点を強調するとともに、腸内で吸収しやすいようオリゴ糖や乳酸菌を加えてほのかな甘みがあり、シニア層から「飲みやすい」との評判を獲得した。
　同社はこうした青汁用の原料の組み合わせで特許を持つ。顧客のリピート率は八五％。テレビ通販と口コミで現在も月二千件の新規客があるといい、キューサイややずやなどの先行組に追いついた。
　大麦若葉は熊本県の契約農家で栽培し、佐賀県の工場で月約四万キロを最終加工する。医薬品並みの衛生水準を持つ工場の包装工程ではエックス線や重量センサー、目視で繰り返し点検。売上高の九割を一包三・三グラムの九十包入り箱（九千七百六十五円）が占めるだけに、品質管理には厳しい目を配る。
　古賀社長はかつて健康食品の訪問販売会社に勤めたが、得意客に次々と異なる品物を売り歩く営業に嫌気がさして退社。健康食品の卸などを経て「自社の商品に集中して販売できる」単品通販にたどり着いた。卸時代に注目され始めた大麦若葉やオリゴ糖を使い、他社よりいち早く商品化した。
　知名度を高めるため地方のテレビ局に注目し、日中の低料金の広告枠を全国から探し回った。三十分の情報番組を企画して持ち込み、広告として許された三分間で宣伝。健康情報や有名人インタビューを絡めた内容でシニアの関心を引き、売上高は倍増ペースで二〇〇○年に百億円を超えた。
　だが、〇一年に福岡県から番組と広告が一体化していると薬事法抵触のおそれを指摘される。イメージ低下を避けるためにほとんどの番組を中止したため、大幅減収に見舞われた。番組内容を一新し、三年余りで以前の売上高に立て直した。
　単品通販企業の多くが製販を一貫して手がけるのに対し、アサヒ緑健は販売のみ。製造は食品メーカーの東洋新薬（福岡市）に委託し、コールセンターや広告営業、イベント運営も地元企業に外注する。協力会社には出資せず、「中小企業同士として緊張した取引関係を保つ」（古賀社長）狙いだ。
　資本関係のない緩やかな連邦経営は優秀な人材を逃がさない工夫ともいう。「工場や研究所を抱えても、青汁だけ売る会社では社員の成長意欲が続かないだろう」（古賀社長）。テレビ通販も大手の広告代理店が消極的だったため、あえてテレビ業界に詳しくない地元の代理店を使って営業を繰り返し、参入できた。
　今後も自社は青汁通販に特化する一方、国産の健康食品を分社しながら拡販していく考えだ。第一弾として〇四年から子会社の自然食材工房で黒酢の通販を始めた。青汁で培った販売ノウハウを転用し、単品通販の企業を連ねたグループ経営へカジを切ろうとしている。

やずや、売れる理由、客にあり
ふくや、九州勢にコツ伝授
　通信販売市場で特定の食品などに集中して販売する「単品通販」の地方企業が成長している。二〇〇四年度の通販市場が約三兆円と前年度比一割近く伸びる原動力の一つになった。何でもそろう総合カタログの大手通販に対し、単品勝負の専門通販にはどんな利点があり、どんなノウハウを駆使しているのか。勝ち組企業の成功の条件を探ってみた。
　「赤ちゃんの肌がうらやましい」「立ったまま眠ってしまうこと、ありませんか」。中国産の黒酢、「香醋」（こうず）で知られる、やずや（福岡市、矢頭美世子社長）の広告コピーだ。消費者の心と体にくすぶる悩みに照準を合わせ、香醋が健康によいことをさりげなく訴える。
　同社はグループ売上高が五年間で六倍、二〇〇五年三月期は三百七十二億円と通販業界トップテン入りをうかがうほどの急成長を続けている。その秘密の一端が「お悩み解消」を掲げて香醋への興味に結びつける手法だ。広告で関心を引くと無料サンプルやカタログを送る。この際、中国での香醋の製法や料理での使われ方を説明し、親しみやすさをアピールする。
　さらに様々な悩みのパターンを問いかけ、「自分がなぜ買うのか納得してもらえた瞬間、固定客が生まれる」とグループのコンサルティング会社、未来館の西野博通社長はいう。
　購入客は購買頻度や数量などにより十二グループに分ける。品切れしそうなころに原産地の近況や新商品情報を送り、注文を自然に呼び起こす。既存の通販企業が重視する顧客の家族構成や年収データは集めない。属性が似ても一人ひとりの悩みは違うからだ。
　豊富な品ぞろえの総合通販が欲求喚起型とすれば、やずやは看板商品による問題解決型。ここ数年、大手総合通販が軒並み減収に陥ったのは「何でもある代わり、買う理由が一時的で固定客にならないから」と西野氏は指摘する。
　商品は顧客が熟知しているのでカネのかかる大型カタログは不要となり、返品も少なく効率は高い。社員は約七十人で、社員一人あたり売上高は五億円超と大手通販の千趣会の三倍だ。
　やずや以外にも青汁のアサヒ緑健（福岡市）、化粧品の再春館製薬所（熊本市）、米菓のもち吉（福岡県直方市）など単品通販の有力企業が九州には多い。実はお手本となった企業がある。一九四八年創業、辛子明太子（めんたいこ）で有名なふくや（福岡市）。〇四年度売上高百八十二億円のうち五割強を通販が占める。工場からコールセンター、物流倉庫まで後発企業に公開してきた。
　「他社にみられてこそ、成長できる」。四代目社長の川原正孝氏は言い切る。ノウハウの一例が通販ならではの「値引き御免」。販売価格を固めてしまえば、コスト管理に集中することで収益性を維持できる。
　単品なのでコスト管理のポイントは見つけやすい。ふくやの場合は購入履歴で顧客の優先度を分け、原料高騰時はカタログを得意客中心に配り経費を抑える。品数の多い総合通販では一品目の原価が上がったからといってカタログ配布を絞れば他商品の商機を逃しかねず、難しい芸当だ。 　コールセンターにも工夫を重ねた。オペレーター二十人余りが並ぶ一室には一段高い監督台がある。監督の手元の画面では通話五分をすぎると赤信号が点滅。顧客とのトラブルで長話になっていないか、目を配る。
　こんなノウハウは業界団体視察会やディーエヌネットワーク（福岡市）などのコンサルティング会社を通じ広がった。中にはふくやの得意客となって資料を分析したり、わざとクレームをぶつけてノウハウを得ることもあったようだ。
　単品通販に詳しいダイレクト・マーケティング・グループ（大阪市）の田村哲二社長は「九州通販の強みは明太子のような独自商品を開発したことや、ノウハウでも教え合える開放的な風土にある」という。やずやや再春館のような無料サンプルで顧客データを集め固定客にする「損して得取る」手法も今や定番だ。

　福岡、熊本国税局管内の税務署が十六日公示した二〇〇四年分の九州七県の高額納税者は、前年より十四人多い四千九百二人で、三年ぶりに増加した。一億円以上の納税者は前年より四人少ない三十四人となった。
　県別にみると、高額納税者上位三十人のうち、福岡が前年より三人少ない二十三人。長崎、熊本がそれぞれ三人で、鹿児島が一人だった。
　最も納税額が多かったのは自然食品の通信販売を手掛ける「やずや」（福岡市）社長の矢頭美世子さんで、四億八千二百万円を納めた。二位は遊技場などを展開する「ユーコー」（福岡県久留米市）社長の金海龍海さんで納税額は四億四千万円。三位の堤病院（福岡県岡垣町）開設者、堤成基さんは三億六千万円。